Se molti operatori turistici lamentano un calo dei clienti tradizionali che si recano sempre di meno in agenzie per programmare viaggi e vacanze, se l’universo del web rischia di creare una foresta di offerte concorrenziali, ecco che c’è chi ha ideato una nuova formula per raggiungere i consumatori direttamente a casa loro e confezionare pacchetti su misura a seconda delle esigenze di ognuno. Lo sostiene il presidente di Univendita, Ciro Sinatra: «Se i canali tradizionali del turismo stanno soffrendo e la consulenza a domicilio funziona, significa che dare valore al cliente premia». Con le difficoltà che da anni toccano il settore, con un turismo sempre più consapevole, con i viaggi che si trasformano da semplici trasferimenti da un luogo all’altro in vere e proprie esperienze, i canali classici degli operatori di viaggio non bastano più. Questo spiegherebbe, secondo Univendita, l’affermazione del consulente di viaggio, una figura nata nel 1999 in CartOrange, la più grande azienda di Consulenti per Viaggiare, specializzata nell’organizzazione di esperienze uniche per le esigenze di ogni turista, ora diventata un punto di riferimento nel settore. «Siamo stati i primi, nel 1999, a portare in Italia il modello del consulente di viaggio a domicilio, –ricorda Gianpaolo Romano, Amministratore Delegato di CartOrange– un’intuizione che si è rivelata vincente e che oggi i network delle agenzie di viaggio stanno prendendo a modello. Il motivo è la maggior efficacia che questo metodo di lavoro ha per una clientela più esigente, quella che ricerca viaggi più strutturati e non semplicemente la prenotazione di un viaggio e la sistemazione in un albergo. Per questo tipo di viaggi, itineranti, culturali o lune di miele, che abbisognano di un’organizzazione più complessa, la professionalità del consulente di viaggio rappresenta quel valore aggiunto che altri canali, internet in testa, non potranno mai offrire. Il contatto diretto con il cliente a casa crea le condizioni migliori per interpretare i desideri del viaggiatore, quindi per approntare un viaggio su misura, alla luce di quella che oggi è la richiesta più frequente: vivere un’esperienza. È chiaro che il viaggio esperienziale deve essere personalizzato, perché se diversi sono gli interessi, diverse saranno le soluzioni per chi va alla ricerca del folklore, della cultura, della natura o del relax». In definitiva, si tratta di introdurre nel segmento della vendita dei prodotti del comparto turistico l’esperienza di un professionista, che al pari di un consulente finanziario, sappia costruire attorno alle esigenze di ciascun cliente quel pacchetto di proposte che più rispondono alle esigenze specifiche di chi incontra. Un lavoro non facile, basato sulla capacità di cogliere le motivazioni più o meno latenti del cliente, di interpretare i suoi desideri, di superare le sue comprensibili diffidenze e di fornire all’interlocutore tutte le risposte che favoriscano l’adesione al contratto: una tecnica di vendita complessa che richiede perfetta conoscenza dei luoghi, delle strutture, dei vettori e delle tariffe, nonché una buona dose di analisi psicologica del cliente. «Non mi sorprende costatare il successo della forma della vendita a domicilio anche nel settore turistico. – ribadisce ancora Sinatra – La vendita diretta è costruita sul rapporto fra il venditore, che rappresenta l’azienda, e il cliente. Se il comparto turistico da anni versa in difficoltà e il canale corrispondente della vendita a domicilio funziona egregiamente, la spiegazione è semplice: dare valore al cliente è un fattore che premia». Dall’esperienza maturata dai consulenti di viaggio risulta infatti che è il cliente ha indirizzare il mercato e non viceversa, dando vita alla costruzione di pacchetti personalizzati che nessun sito internet e nessuna agenzia turistica sarebbero in grado di confezionare. Univendita è una associazione leader nel settore delle vendite a domicilio: vi aderiscono 16 aziende e vanta una conoscenza nel campo di alto livello. Dalla vendita a porta a porta di cosmetici, articoli per la casa o elettrodomestici, questa tecnica di mercato si sta orientando ora verso nuovi prodotti: il turismo e i viaggi sembrano un terreno molto promettente.
